Những bài học khi đưa hàng vào Nhật

Lâu nay, nhiều sản phẩm của Việt Nam đã vào được thị trường Nhật Bản, một trong những thị trường khó tính. Nhưng những căn bệnh cố hữu, như thiếu ổn định về chất lượng; quên những “tiểu tiết” quan trọng… khiến cho cánh cửa vào thị trường cứ mở rồi đóng. Giải quyết những vấn đề này không quá khó bởi khách hàng Nhật sẵn sàng hỗ trợ, hướng dẫn, nhưng quan trọng là sự quyết tâm của người chủ doanh nghiệp Việt Nam đến đâu. Cuộc tọa đàm do Thời báo Kinh tế Sài Gòn Online và Công ty Chatwork phối hợp tổ chức diễn ra hồi cuối tuần trước nhằm chia sẻ những kinh nghiệm bán hàng vào thị trường này.

Tiêu chuẩn của Nhật Bản đang dần giảm xuống và cơ hội cho doanh nghiệp Việt Nam là rất lớn. Ảnh: Thành Hoa

Chất lượng sản phẩm không đồng đều

Đã sống và làm việc tại Việt Nam mười năm có lẻ, ông Yuichiro Shiotani, Tổng giám đốc Aeon Topvalu Việt Nam, đơn vị phụ trách chất lượng hàng hóa đưa vào hệ thống siêu thị Aeon Việt Nam cũng như tìm kiếm sản phẩm cho các điểm bán của Aeon toàn cầu, cho biết ông rất thích ăn xoài cát Chu. Ở Việt Nam, ông thường mua xoài về ăn nhưng lúc thì gặp được quả rất ngọt, lúc khác thì lại rất chua. Những quả xoài cát Chu mà Aeon Việt Nam đưa sang Nhật hồi tháng 10 vừa qua cũng gặp tình trạng tương tự. Độ đường của xoài cát Chu Việt Nam được xác định bình quân là 15, bằng với xoài cát chu có nguồn gốc từ Thái Lan hay Philippines, nhưng mức dao động rất rộng, từ 10-20, lớn hơn rất nhiều so với các nước khác.

Theo ông Yuichiro Shiotani, chất lượng sản phẩm không đồng đều là vấn đề vô cùng quan trọng đối với người tiêu dùng. Trong khi đó, những người nông dân ở Nhật cho biết hoàn toàn có thể khống chế được độ đường của quả xoài ở mức 20-22 bằng những cách xử lý không quá phức tạp, như chọn thời điểm thu hoạch, cách bảo quản, vận chuyển. Ông nói: “Nếu các bạn giữ được chất lượng ổn định thì khi bán hàng ở Nhật, sản phẩm sẽ được chọn”. Ông cũng cho biết, theo kế hoạch, năm 2019 Aeon Việt Nam sẽ xuất khoảng 100 tấn xoài cát Chu sang Nhật.

Chưa hết, xoài Việt Nam sang đến Nhật bằng đường máy bay có giá bán 2,3 đô la Mỹ/ki lô gam, trong khi xoài từ Thái Lan chỉ có 96 cent/ki lô gam. Lý giải về mức giá cao hơn gần 2,5 lần này, ông Yuichiro Shiotani cho biết đó là do Việt Nam chưa tận dụng cán cân vận chuyển hai chiều. Theo đó, hàng từ Việt Nam sang Nhật hiện cao hơn chiều ngược lại, do vậy, cước vận chuyển khi chia đều có giá cao. Còn hàng từ Thái sang Nhật và ngược lại đều có số lượng lớn, cước vận chuyển được chia sẻ nên có giá tốt hơn hẳn.

Với kinh nghiệm nhiều năm, ông Yuichiro Shiotani còn thấy rất nhiều vấn đề ở những sản phẩm khác của Việt Nam. Chẳng hạn với những sản phẩm chế biến ăn liền, như phở, thường bị lẫn dị vật; gia vị mua ngoài nên thành phần không thống nhất, trọng lượng không đảm bảo như công bố.

Tư duy đơn giản về chi tiết, quy trình

Từng sống và làm việc ở Nhật trước khi về Việt Nam mở công ty tư vấn và kết nối doanh nghiệp hai bên, ông Nguyễn Mạnh Việt, Tổng giám đốc Công ty TNHH Fosllea, cho biết trong thực tế nhiều khi doanh nghiệp Việt Nam “sai một li là đi… cả lô hàng”.

Chẳng hạn như trường hợp của Bibica, sau khi được Fosllea kết nối với một nhà nhập khẩu ở Nhật, hai bên mất gần một năm miệt mài làm việc với nhau, có cả việc tham quan nhà máy cũng như nhiều lần gửi mẫu hàng để kiểm tra… Chuyến xuất bánh kẹo đầu tiên của Bibica với container 20 feet đã thành công. Đến lô thứ hai, khi mọi thứ tưởng đã ổn hết thì hàng lại bị trả về. Lý do là dầu chiên sản phẩm sai lệch so với mẫu thử 0,01mg khi Bibica thay nhà cung cấp dầu (bởi đơn vị cung cấp dầu sản xuất hàng mẫu đã bị quá tải trong mùa bánh trung thu). Tất nhiên khi hàng bị trả thì phát sinh nhiều vấn đề như tiền chuyển trả, thủ tục hải quan…

Hay như mới năm ngoái, Fosllea cũng kết nối một doanh nghiệp xuất khẩu túi vải đi Nhật, nhưng sự cố xảy ra tại cảng đến. Chuyện là sau thời gian di chuyển hai tuần, được nâng hạ nhiều lần, toàn bộ hàng đóng trong thùng carton ở phía dưới bị bẹp dúm. Lý do là doanh nghiệp Việt Nam đã đóng hàng vào thùng carton ba lớp trong khi đối tác Nhật đã yêu cầu rất rõ là thùng năm lớp.

Lại có trường hợp “đau” hơn. Một công ty gia công túi giấy (cung cấp cho ngành thực phẩm) đã được khách hàng Nhật đồng ý về hàng mẫu và giá cả. Đến lúc đại diện phía Nhật sang thăm nhà xưởng thì họ vô cùng thất vọng khi thấy công nhân ngồi trên sàn đất mất vệ sinh, thậm chí có người còn ngồi trên túi giấy. Ông Việt kể: “Khi lên tới văn phòng, đại diện phía Nhật gặp người lãnh đạo trong phòng máy lạnh sạch sẽ, họ đã thốt lên rằng đáng lẽ các vị này phải đổi vị trí cho những người sản xuất. Công nhân cần được làm việc trong điều kiện như thế này thì mới đảm bảo chất lượng cho sản phẩm”.

Theo ông Việt, nhìn chung, doanh nghiệp Việt Nam gặp khó khăn khi làm việc với đối tác Nhật chủ yếu là do các công ty chưa có quy trình sản xuất đảm bảo chất lượng; suy nghĩ về cạnh tranh khá đơn giản. Nhiều doanh nghiệp nói muốn xuất khẩu qua Nhật nhưng không biết làm như thế nào hoặc không thể thay đổi, hoàn thiện.

Cơ hội đang mở, tận dụng được không?

Một đại diện khác của Fosllea (có 20 năm kinh nghiệm làm việc) cho rằng cơ hội đang mở ra với các nhà sản xuất Việt Nam khi các doanh nghiệp Nhật có nhu cầu tìm kiếm nhà cung ứng sản phẩm. Nhiều nhà máy cũng đang được chuyển từ Trung Quốc về Việt Nam. Vấn đề còn lại là khả năng tận dụng cơ hội như thế nào.

Từ bài học thất bại của nhiều thương vụ kết nối, đại diện Fosllea cho rằng có hai điểm quan trọng mà doanh nghiệp Việt Nam cần làm để tận dụng cơ hội nêu trên.

Thứ nhất là ý chí, suy nghĩ của người lãnh đạo về đầu tư hệ thống và vận hành hệ thống. Nói về hệ thống, nhiều người thường cho rằng đó là cái gì to tát, phức tạp, nhưng thực chất chỉ là việc viết ra các quy trình, lưu dữ liệu để có thể cải tiến, giải quyết, kế thừa… Đây là điểm mà các doanh nghiệp Việt Nam, kể cả những doanh nghiệp có thâm niên, đang thiếu. Đại diện Fosllea giải thích việc người Nhật quan tâm đến hệ thống là để làm ra các sản phẩm đồng đều, quản lý chất lượng, hiệu suất… Tín hiệu vui là khách hàng Nhật tuy một mặt đòi hỏi nhưng mặt khác họ kiên nhẫn chờ đợi đối tác Việt Nam hoàn thiện, chỉ cần chủ doanh nghiệp có cam kết và quyết tâm thực hiện.

Điểm thứ hai được ông Yuichiro Shiotani nhấn mạnh, đó là cần phải nghiên cứu kỹ thị trường Nhật Bản. Doanh nghiệp nhất định phải đến Nhật, quan sát xem sản phẩm từ các quốc gia khác đang được bán như thế nào, chất lượng, giá cả ra sao để có những quyết định cải thiện sản phẩm của mình cũng như cách thức kiểm soát chi phí để có giá tốt hơn. Hiện nhiều mặt hàng của Việt Nam kém cạnh tranh về giá so với hàng từ Indonesia, Myanmar, Bangladesh… Giải pháp ở đây không phải là giảm lương nhân công để giảm chi phí mà phải tăng năng suất lao động, tăng quy mô sản xuất. Đặc biệt, gia nhập vào một thị trường cạnh tranh như Nhật Bản thì nên cân nhắc việc cung cấp những sản phẩm người tiêu dùng thích hoặc chưa có. Trong đó, những sản phẩm chưa từng có hoặc có giá trị gia tăng chắc chắn sẽ bán được.

Cũng theo ông Yuichiro Shiotani, có một con đường – đi từng bước nhưng chắc chắn, đó là đưa hàng vào siêu thị Aeon Việt Nam để từ đây đi vào hệ thống của Aeon ở Đông Nam Á và Trung Quốc. Đích xa hơn nữa là hệ thống Aeon ở Nhật Bản.

Lại trở về với những yêu cầu khắt khe của thị trường Nhật Bản đối với hàng nhập khẩu, đại diện của Aeon Topvalu Việt Nam cho rằng thực ra câu chuyện nằm ở việc thực thi. Theo ông, hiện tại ở Việt Nam có những quy định còn khắt khe hơn Nhật nhưng vẫn có hàng hóa không đạt yêu cầu bị phát hiện trên thị trường. Câu chuyện là vận dụng các tiêu chuẩn cao trong thực tế ở mức thấp, thậm chí nhiều người không coi việc không đạt một số tiêu chuẩn, chẳng hạn như thao tác làm việc, là vấn đề.

Bà Nguyễn Thị Hồng Minh, Chủ tịch Hiệp hội Thực phẩm minh bạch, cho rằng muốn bán hàng vào Nhật, doanh nghiệp nên đến sự kiện Foodex Japan được tổ chức hàng năm. Đây là nơi mà doanh nghiệp sẽ học được rất nhiều từ các nền nông nghiệp các nước, nhận ra đâu là mối quan tâm, xu hướng tiêu dùng ở Nhật Bản và nhận được sự hỗ trợ của doanh nghiệp Nhật từ các bí quyết công nghệ của họ.

Ông Việt thì lưu ý tiêu chuẩn của Nhật Bản đang dần giảm xuống và cơ hội cho doanh nghiệp Việt Nam là rất lớn. Kiên nhẫn xây dựng lòng tin với đối tác Nhật là điều rất quan trọng trong cái nhìn của người Nhật, trong khi đó thì các doanh nghiệp Việt Nam lại thường hay nôn nóng, không thích chờ đợi.

TBKTSG